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Synergien zwischen Vertrieb und Projektmanagement


Gerade in Unternehmen mit starkem Fokus auf Kundenprojekten sind Synergien zwischen Vertrieb und Projektmanagement nötig. So sollte der Vertrieb einen oder mehrere Vertreter des Projektmanagements zur Bearbeitung der Kundenanfrage bzw. des Angebots hinzuziehen, u.a. um spezifische Fragen des Auftrags zu klären, die erste Planung des Projekts zu erstellen sowie eine Risikoabschätzung vorzunehmen. So können unrealistische Erwartungen vermieden und Risiken deutlich reduziert werden. Nach Auftragserteilung geht die Verantwortung für das Projekt vom Vertrieb auf das Projektmanagement über. Damit ist der Vertrieb aber nicht raus. Es gibt vielfältige Aufgaben und Schnittstellen, die weiterhin eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Projektmanagement erfordern. So z.B. bei der Berichterstattung, möglichen Änderungsumfängen sowie der Abnahme des Leistungs- und Lieferungsumfangs. Der Vertrieb kann aus den Informationen des Projektmanagements über den Kunden lernen, z.B. welche Erwartungen dieser hat, welche Folgeprojekte anstehen und wo neue Marktchancen existieren.

Über die einzelne Projektabwicklung hinaus kann der Vertrieb das Projektmanagement auch für eigene Aktionen nutzen, z.B. bei der Erschließung eines neuen Marktes oder eines neuen Kunden, bei der Bearbeitung eines komplexen Angebots oder zur Veränderung der Vertriebsprozesse und -strukturen. Der Vertrieb kann sein Angebot um Projektmanagement-Leistungen anreichern und ganzheitliche Projektarbeit als Geschäftsmodell anbieten. Auch das Projektmanagement kann vom Vertrieb profitieren, in dem es über den „Tellerand“ des Projektlebenszyklus bzw. des Einzelprojektes hinaus denkt, die Kundenperspektive in die Überlegungen einbezieht, von den Kundenerwartungen an das Ergebnis bis zur tatsächlichen Nutzenrealisierung. Projektmanager stehen im Projektverlauf im engen Kontakt mit Kundenansprechpartnern und sollten deshalb Fähigkeiten des Vertriebs zur Kommunikation, Verhandlung und Kooperation erwerben.